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《直销实战指南》作者结合自己丰富的直销经验，对大量真实而有趣的案例进行分析，总结出一套高效的直售技巧。全书分为五个部分，第yi部分“神奇的时刻——按响门铃前”,作者告诉我们销售人员与产品之间的关系；第二部分“行之有效的获取面谈机会的方法”，讲述一套高效获得与客户面谈的办法；第三部分“用惠勒销售要诀突出卖点”，讲述如何将“惠勒销售要诀”应用到直销之中。第四部分“充满卖点的销售了解他们的卖点”,讲述如何 限度提炼产品的卖点；第五部分“记住，你要的是订单”，讲述如何捕捉客户的购买信号，并帮助他们做出选择。

读者将从《直销实战指南》中学到直销过程中每个环节的应对策略，比如，为了走进客户的大门，该怎么说？面对客户的敷衍，如何个个击破？怎么去捕捉潜在客户的购买信号？如何做产品介绍能快速拿下订单？客户有选择困难症，该如何应对？怎样从老客户那里获得新线索？

引言001

部分

神奇的时刻——按响门铃前

章不在于销售什么，而在于怎么销售002

第二章选择合你胃口的产品，而不要随便将就012

第二部分

行之有效地获取面谈机会的方法

第三章“小姐，请问您母亲在吗？”可能依然是开门金句020

第四章埃尔默通过销售吸尘器半工半读完成学业035

第五章销售员不该耍花招045

第三部分

用惠勒销售要诀突出卖点

第六章惠勒销售要诀之一：牛排的卖点是它的嗞嗞声060

第七章惠勒销售要诀之二：不要长篇大论，要字字珠玑068

第八章惠勒销售要诀之三：要讲得绘声绘色076

第九章惠勒销售要诀之四：不要问买不买，而要问买哪个084

第十章惠勒销售要诀之五：让你的声音 加悦耳动听092

第四部分

充满卖点的销售了解他们的买点

第十一章 “站住！来人是谁？”102

第十二章拿出证据，眼见为实111

第十三章你无法向失去双腿的人推销鞋子121

第十四章要想拿下订单，拜访七次也不嫌多136

第五部分

记住，你要的是订单

第十五章当买方犹豫时，你要果断148

第十六章如何发现潜在客户准备购买的信号？ 156

第十七章八种女性客户及应对方法166

埃尔默？惠勒，美国销售专家，演讲家，畅销书作家，他创立的SIZZLE销售法风靡全美数十年，超过129所大学、商学院以及培训机构将其做为销售专业的 课程，著有《订单险中求》《销售演讲术》《魔法销售台词》《直销实战指南》《如何把梦想变现》等，其作品以实用性和趣味性而深受读者欢迎。

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做直销别指望能一夜暴富。

    但如果你愿意勤勉劳动和借鉴他人的经验，不断提高销售技巧，也能积少成多，收入颇丰。

    此书旨在向读者提供行之有效的直销方法。如果你还是个直销新手，此书能帮你过关斩将；如果你已经站稳脚跟，此书则能让你收入大增。

    你的三大法宝100 多年以前，人们都从走街串巷的小商贩那儿买东西，小商贩就像送货上门的移动商店。如今，移动商店变成了固定商店，人们不得不去商店采购衣服、食品等。就某种意义而言，直销就是要与实体店竞争。相较之下，你有三大法宝：一，服务；二，指导；三，便利。

    举个例子，假设你是厨房平底滤网的销售员，你带了一张滤网去拜访史密斯太太，好让她在自家厨房体验你的产品，这就是在提供服务。当你证明给她看，如果她因急着去接电话而把滤网放下，平底滤网不会晃来晃去，这就是在指导。当你向她证明这张滤网可以减轻她的工作量时，从而减少她在厨房的时间，这就是在提供便利。

    商人和推销员均可从中获利在本书语境中的销售员包括商人和推销员。商人要负责销售、送货和收款。有的商人批发各式小商品，所以总是有库存。还有的商人，比如杂货铺或家具店的老板，则销售样品或通过商品目录进行销售，他们接到订货后才能送货。

    而推销员的做法一般是先收取定金作为他们的佣金，再向生产商递交订单，由厂商直接给客户发货，再由客户货到付款。适用的商品有油漆、苗木、女装、男式西装、T恤衫和鞋等。

    两种方案各有优劣。有的产品适合用商人的运营方法，而有的产品则 适合用推销员的货到付款法。在起步阶段，两者均可盈利，但盈利的规模就取决于你了。

    做直销需具备的品质也许你听过这样的说法：成功的销售员是天生的。但就我丰富的培训经验而言，只要遵循基本规则，再加上正确的训练和经验，任何人都能做好销售。当然，拥有以下五种特质的人能在销售中取得 大的成功：1. 自律。如果遇到一位难沟通的家庭主妇，他们才不会说出自己的不满呢，只会控制好情绪继续推销。

    2. 坚持。即使某天颗粒无收也不会放弃，因为他们知道前面还有一大堆订单在招手呢。

    3. 获取事实的能力。他们能用机智有趣的方法得知事情的真相。

    4. 处理反对意见的能力。他们知道将会遭遇怎样的不同意见，也能够处理。这一点我们会在后文详述。

    5. 同情心。他们关注顾客的生活，对顾客的问题充满同情，这样才能拥有回头客。

    如果你有一个咄咄逼人的上司，或你自己只计较眼前的得失，恐怕无法做好直销，那还不如去杂货店打工呢。成功的直销人员是世界上 独立自主的人，他们在工作中不仅能获得永远不会被炒鱿鱼的安全感，还能不断取得收入上不封顶的进步。他们能建立起属于自己的忠实客户群。他们来去自由，是因为他们明白：起步阶段跑得勤快，成功后就只需动动脑筋了。

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书籍介绍

《直销实战指南》作者结合自己丰富的直销经验，对大量真实而有趣的案例进行分析，总结出一套高效的直售技巧。全书分为五个部分，第yi部分“神奇的时刻——按响门铃前”,作者告诉我们销售人员与产品之间的关系；第二部分“行之有效的获取面谈机会的方法”，讲述一套高效获得与客户面谈的办法；第三部分“用惠勒销售要诀突出卖点”，讲述如何将“惠勒销售要诀”应用到直销之中。第四部分“充满卖点的销售了解他们的卖点”,讲述如何zui大限度提炼产品的卖点；第五部分“记住，你要的是订单”，讲述如何捕捉客户的购买信号，并帮助他们做出选择。

读者将从《直销实战指南》中学到直销过程中每个环节的应对策略，比如，为了走进客户的大门，该怎么说？面对客户的敷衍，如何个个击破？怎么去捕捉潜在客户的购买信号？如何做产品介绍能快速拿下订单？客户有选择困难症，该如何应对？怎样从老客户那里获得新线索？