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　　本书内容突出了“以职业活动为导向，以职业能力为核心”的指导思想，结合了*的市场营销理论与实践。该《教程》不仅是用于营销人员的培训教材，而且是营销师的职业技能鉴定推荐用书，还可作为营销从业人员的自学用书。本书是该《教程》之一，主要内容包括市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。

章 市场分析

　节 市场调研

　　一、区分市场调研的种类

　　二、确定市场调研的内容

　　三、制定市场调查的步骤

　　四、进行直接调查

　第二节 市场购买行为分析

　　一、分析消费者市场

　　二、分析组织市场购买者

　第三节 销售机会与威胁分析

　　一、分析市场环境

　　二、分析销售机会

　　三、分析销售风险

第二章 营销策划

　节 制定销售计划

　　一、协助编制销售计划

　　二、进行简单的销售预测

　　三、确定销售目标

　　四、确定营销员的销售目标

　　五、进行市场细分

　第二节 产品策划

　　一、分析和评价产品组合

　　二、企业产品的展示策划

　第三节 渠道策划

　　一、建立经销体系

　　二、选择经销商

　　三、批发商管理

　　四、零售商管理

　第四节 市场推广策划

　　一、实施销售促进方案

　　二、利用优待券促销

　　三、利用折价优待促销

　　四、利用集点优待促销

　　五、利用赠送样品促销

　　六、利用POP广告促销

　　七、确定人际交往策略

　　八、协助组织公关活动

第三章 产品销售

　节 寻找与访问客户

　　一、圈定客户范围

　　二、寻找客户名单

　　三、拟定约见事宜

　　四、正式约见客户

　　五、详细介绍产品

　第二节 商务洽谈

　　一、商务谈判报价

　　二、选择报价术

　　三、商务谈判要诀

　第三节 试行订约

　　一、分析客户异议的类型

　　二、分析顾客异议的原因

　　三、处理顾客异议

　　四、识别购买信号

　　五、建议缔结契约

　第四节 货品管理

　　一、验收入库商品

　　二、进行商品分类

　　三、订货管理

　　四、发货管理

　　五、退货管理

　　六、商品运输管理

　　七、终端管理

第四章 客户管理

　节 客户服务管理

　　一、分析客户服务的类型

　　二、提供周到的客户服务

　　三、不断提高服务质量

　第二节 客户信用管理

　　一、分析信用销售的可行性

　　二、统计应收账款

　　三、管理与控制应收账款

　　四、运用讨债策略进行讨债

　第三节 客户关系管理

　　一、建立客户档案

　　二、筛选客户

　　三、运用ABC法管理客户

　　四、坚持客户关系管理的原则

参考文献

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书籍介绍

《国家职业资格培训教程》内容突出了“以职业活动为导向，以职业能力为核心”的指导思想，结合了最新的市场营销理论与实践。该《教程》不仅是用于营销人员的培训教材，而且是营销师的职业技能鉴定推荐用书，还可作为营销从业人员的自学用书。《营销员》是该《教程》之一，主要内容包括市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。